客戶與規(guī)劃人員間的關系：客戶如何選擇理財規(guī)劃人員

　　理財規(guī)劃人員應有的資歷與經(jīng)驗
理財規(guī)劃人員的資格認證
理財規(guī)劃人員以何種方式提供理財規(guī)劃服務
理財服務團隊及后勤支援
所提供的理財規(guī)劃服務如何計費

　　客戶與規(guī)劃人員間的關系：理財人員尋找需要理財規(guī)劃服務的客戶

　　有錢但沒時間規(guī)劃及管理資產(chǎn)的客戶
目前雖非高資產(chǎn)族群，但愿意積極規(guī)劃未來者
家庭責任感強、對子女有高期望者
家庭或居住環(huán)境面臨較大變遷，需要做特殊調整安排者

　　客戶與規(guī)劃人員間的關系：理財規(guī)劃人員與客戶接觸的流程

　　依據(jù)上述潛在客戶群，以各種渠道收集客戶名單
利用信件或電話介紹服務宗旨及內(nèi)容，推銷專業(yè)，激發(fā)客戶興趣
取得客戶同意安排需求面談

　　收集客戶資訊，設定理財目標與期望
　　收集客戶資訊－客戶目前狀況推定
　　客戶風險承受度測定
　　協(xié)助客戶設定個人或家庭的理財目標與期望：ＳＭＡＲＴ原則
　　明確的(specific)
　　可衡量的(measurable)
　　可達到的(attainable)
　　符合實際的(realistic)
　　具體的(tangible)

　　收集客戶資訊，設定理財目標與期望引導客戶需求分析應掌握的TOPS原則：

　　T - Trust, 取得客戶信任
O - Opportunity, 正面掌握機會
P - Pain, 負面避免痛苦
S – Solution, 提供解決方案

　　依據(jù)客戶的財務現(xiàn)狀與目標需求進行分析模擬：

　　問卷及客戶需求輸入
理財相關統(tǒng)計資料輸入
依據(jù)財務現(xiàn)狀及風險承受度檢驗各項目標達成的可能性
以客戶的理財價值觀排定各理財目標間的優(yōu)先順序